Toda venda tem seu começo, meio e fim. Um funil de vendas é uma forma de representar todo o processo que se dá quando falamos de fechamento de um negócio. Desde o momento da atração até a negociação final, todo o percurso realizado por um possível cliente, chamado “lead”, pode ser acompanhado pela empresa.

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é uma das maneiras mais eficazes de se gerenciar um processo de vendas e também é uma forma eficiente de se orientar uma equipe comercial.

É por isso que, hoje, é possível acompanhar toda essa jornada dos clientes na busca pelas soluções dos seus problemas. Através desse modelo estratégico, vêm se tornando cada vez mais fácil compreender e assistir uma pessoa desde o seu primeiro contato com uma empresa até a concretização da venda, passando pela fase de pós-venda e incluindo também a fidelização.

Modelo AIDA

O conceito de funil de vendas surgiu há mais de 120 anos a partir do modelo AIDA – uma estrutura metodológica criada por Elias Elmo Lewis em 1898. Nesse modelo, o AIDA tenta explicar como funciona o comportamento humano com relação à aquisição de um produto ou serviço, determinando para isso uma série de passos que tem a função de descrever o processo pelo qual os consumidores passam até fechar a venda.

Vale lembrar que, naquela época, Elias Elmo Lewis ainda não tinha pensado e estudado os acontecimentos que se davam após a venda, nem tampouco no processo de fidelização do cliente.

Em sua estrutura original, o modelo na verdade se tratava de uma frase para orientar os profissionais de vendas. Tal qual a um comando, o lema ordenava: “Atrair a atenção, manter o interesse e criar o desejo”. O quarto elemento, a ação, ainda seria lançado posteriormente formando assim o famoso acrônimo AIDA.

Tudo isso é dito no livro “A Psicologia das Vendas e da Propaganda”, do escritor Edward Kellogg Strong, que nos conta que essa foi a primeira vez que alguém dividiu em etapas a jornada de um cliente. Do momento em que ele ou ela é atraído por uma oferta até o momento em que se decide por fechar uma compra, todo esse longo processo é conhecido como funil de vendas e, para avançar por ele, existem 4 etapas pelas quais o cliente precisa passar até finalmente conseguir se decidir por comprar o produto ou serviço, são elas:

1. ATENÇÃO: categorizado como um fator essencial, é preciso atrair a atenção das pessoas para que elas conheçam a sua empresa, isto é imprescindível.
2. INTERESSE: gerar o interesse no consumidor é um fator crucial para que ele conheça as características do seu produto ou do seu serviço.
3. DESEJO: é fundamental criar a sensação de desejo pelo que seu produto/serviço tem a oferecer e fazer com que as pessoas queiram adquirir suas soluções.
4. AÇÃO: o ato da compra se configura como a etapa mais importante de todo o AIDA pois é aqui, nesse momento, que a sua empresa conquista o consumidor.

Modelo AIDALA

A posteriori, muitas complementações e adaptações foram criadas, como o modelo AIDALA por exemplo. Este, bem mais recente, criado pelo Movimento Empreenda, inclui três novas letras à sigla. Isso aconteceu porque era necessário integrar o pós-venda e a fidelização ao funil que passou a operar da seguinte maneira:

1. Atenção: como chamar a atenção de novos clientes?
2. Interesse: como fazer com que essas pessoas se interessem pela sua oferta?
3. Desejo: como fazer com que eles desejem a sua oferta?
4. Ação (ou Aquisição): o que você pode fazer para simplificar o acesso ao produto ou serviço da sua empresa ou que você oferece?
5. Lealdade: como reter esses clientes?
6. Apóstolo: como transformar os atuais clientes em evangelizadores da marca?

Elaborado pelo professor do Insper – Instituto de Ensino e Pesquisa de São Paulo, Marcelo Nakawa, e disponibilizado no site do Movimento Empreenda, o método Aidala é uma ferramenta de fácil aplicação para empreendedores que necessitam planejar estratégias de marketing e vendas para os seus negócios, assim como também é muito útil para aqueles que desfrutam de poucos recursos de capital e/ou tempo. A partir dela, é possível realizar o planejamento de vendas de um produto ou serviço, definindo quais ações serão necessárias para que o consumidor percorra essas etapas do ciclo de vendas.

Viabilizado a partir do processo Aida (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), o método harmoniza as etapas respeitando o conceito das necessidades e unificando no planejamento os 4P’s do marketing (Produto, Preço, Praça e Promoção) de Philip Kotler. Para além disso, se ainda acrescentarmos a análise SWOT (Pontos Fortes, Pontos Fracos, Ameaças e Oportunidades) antes do desenvolvimento das ações dos 4P’s, podemos então criar também estratégias que corrijam e aproveitem situações específicas.

Hoje em dia, o conceito de funil de vendas se expandiu tanto que é possível encontrar os mais diversos modelos, com inúmeras divisões de etapas, que podem ir de quatro a oito estágios, incluindo ou não o pós-venda. O Funil de Vendas tem um papel muito importante para qualquer tipo de negócio pois, foi através dele, que se tornou possível conhecer a trajetória de compra de um cliente e identificar os seus principais anseios, desejos, dúvidas e questões. Por meio dessa ferramenta as empresas conseguem conduzir seus clientes por todas as fases da jornada de compra sem a menor dificuldade, obtendo mais fluidez e assertividade no fechamento dos seus negócios, e fazendo com que ele seja qualificado para adquirir seu produto ou serviço e, assim, fazendo com que o ciclo de vendas não diminua.